很多品牌對廣告投放的感想，常常是「有曝光、有點擊，但業績好像沒有同步成長」，多數情況不是廣告沒用，而是只把預算壓在主攻成交的購買轉換型廣告，忽略了前面認知、考慮、甚至後面的複購階段，當沒有一個清楚的行銷漏斗架構，廣告很容易變成一次一次的嘗試，而不是一套可以複製的成長模型。
行銷漏斗（Marketing Funnel）最大的價值就是協助把消費者旅程拆成幾個階段，知道每一層應該做什麼、看什麼指標，用什麼廣告工具。在 momo 的情境下，行銷漏斗不只是理論，而是可以和 momo Ads 的廣告產品一一對應，變成你規劃預算、調整策略的「決策儀表板」。
運用「行銷漏斗」的三大關鍵策略來提升廣告效益，並說明電商品牌在 momo 上要怎麼應用行銷漏斗：從認知、考慮、購買到複購，每一層對應到哪些 momo Ads 產品，應該注意觀察什麼成效，讓行銷漏斗不只是冷冰冰的流程圖，而是可以真的落地的廣告策略。
行銷漏斗關鍵一：先看懂行銷漏斗與消費者旅程
行銷漏斗是什麼？先快速理解概念
如果用一句話說明行銷漏斗，那就是把「還不認識你的人」，一步一步變成「願意持續跟你買的人」的過程，漏斗上層的人通常很多、但可能還不熟悉品牌，下層的人相對較少，但每個人對品牌都有更深的認識，也更接近購買，常見的行銷漏斗會切成認知、考慮、購買、複購或推薦幾個階段，名稱可能略有不同，但核心概念相同。
行銷漏斗是要幫你分清楚「這一支廣告究竟為你帶來了什麼？」，有些廣告的目標是讓更多人第一次看到你，有些廣告是說服已經有興趣的人多看幾眼，有些廣告則是再推已經快要下單的人一把，當用行銷漏斗看廣告，就比較不會陷入「所有廣告都只看 ROAS」的錯誤迷思。
對電商品牌來說，行銷漏斗也是一種溝通工具，可以更清楚地跟主管或合作夥伴說明，在認知層用了哪些素材與預算，在考慮層用哪些版位與關鍵字，在購買層怎麼衝轉換，行銷漏斗讓廣告從「感覺」變成「結構化的策略」，也讓後續檢討、優化更有方向，避免錯誤判斷與盲目優化。
行銷漏斗 vs. 消費者旅程：在 momo 上顧客實際會怎麼走
理論上的行銷漏斗通常畫得很整齊，從上往下一層一層走，但真實世界裡的消費者旅程，其實往往是跳來跳去的。以 momo 來說，有人是先在 Google 搜尋產品關鍵字，看見你的 Google 廣告或 momo 頁面，才進到站內，有人是先在 Meta 看到 momo 聯播網的廣告，直接點擊進站或對品牌有印象後才來逛，也有人是原本就常在 momo 購物，某一天在站內搜尋時剛好看到你的商品。
如果再把時間拉長，行銷漏斗的旅程會更像一條不斷延伸的線，有些顧客第一次看到廣告不會立刻買，只是把商品加入購物車，過幾天看到優惠折扣才結帳，有些顧客第一次購買之後，對商品滿意，下一次再上 momo 時就直接搜尋，變成重複購買的忠誠客群，這些都是行銷漏斗裡不同階段的移動，只是發生在不同時間點與不同觸點。
行銷漏斗關鍵二：四階段對應到 momo Ads 廣告產品
行銷漏斗認知階段一：讓對的人第一次看到你
認知階段在行銷漏斗的上層，目標很單純，就是讓更多「可能會喜歡你」的人看到你的品牌或商品，這時候不需要急著要求立刻帶來很多購買轉換，而是把重點放在建立印象，讓這些人在未來有相關需求時會想到你，這種建立知名度的廣告主要任務是「打開接觸消費者門」，而不是「馬上成交」。
在 momo 的場景下，認知階段可以善用「momo 聯播網」來擴大觸及，上投放，你可以把品牌訊息帶到更多媒體與網站，接觸到尚未進入 momo、但對你品類有興趣的族群。如果搭配自選品類受眾，就能鎖定與你商品相關的品類，讓曝光更集中在真正有機會成為顧客的人身上。
這一層的行銷漏斗，指標重點不在 ROAS，而是看曝光、觸及人數與點擊率，應該著重於同樣的預算，可以觸及多少人？看到廣告的人，有沒有願意多點一步？透過這種方式，才不會因為短期看不到轉換，就過早的錯誤關掉其實做得不錯的認知型流量廣告。
行銷漏斗考慮階段二：讓有需求的人跟你產生連結
當消費者已經開始搜尋、比較、看評價時，就進入行銷漏斗的考慮階段，這個階段的顧客「還沒決定跟誰買」，但已經願意花時間了解商品細節。對品牌來說，關鍵就是在顧客比較的過程中，盡可能多出現在他眼前，並提供足夠的資訊與理由，提升信任度並且是值得列入購買清單的。
在 momo 上，考慮階段很適合用站內「關鍵字廣告」來鎖定這些高意圖的消費者，當顧客主動在 momo 搜尋品牌、商品關鍵字時，代表他已經對商品有一定興趣，透過關鍵字廣告，可以在搜尋結果頁中搶佔更好的版位，在眾多競品中更容易被看到，同時，「推薦廣告」也能在首頁與商品頁的版位上，將商品推薦給正在逛的消費者。
在這個行銷漏斗階段，除了點擊率之外，也要開始注意瀏覽數與加入購物車率等互動數據，如果有很多人點進來，但都沒有加入購物車，就要回去檢查商品頁的內容是否清楚、是否足夠吸引人，因為考慮階段除了「要更多流量」，也要注意「流量進來之後，是否有進一步的效益」。
行銷漏斗購買階段三：用力推已經準備購買的人一把
當顧客已經多次看過你的商品，甚至加入購物車、比過價，這時候他其實已經在行銷漏斗的下層，只差最後一個理由就會下單，在這個階段，廣告的目標就是降低猶豫、清楚地告訴他「現在下單最划算」或「現在不買就錯過了」，所以購買階段不管是文案、素材還是商品，通常會更聚焦在優惠與行動呼籲上。
購買階段透過「關鍵字廣告」主打品牌字或趨勢關鍵字，確保顧客在最後一次搜尋時，持續出現在顯眼的位置，若是遇到檔期或活動期間，可以搭配日預算模式與較積極的出價策略，避免廣告在當天太早跑完，也避免出價過低廣告投不出去的狀況，這些操作都是在行銷漏斗底部最大化收網的關鍵。
購買階段的行銷漏斗觀察指標，就會放在轉換率、每筆訂單成本與 ROAS，著重於追蹤關鍵字廣告與「推薦廣告」帶來的轉換，觀察不同關鍵字、不同商品的轉換差異，當你清楚知道哪些廣告能真正帶來轉換，就能清楚知道要把更多預算哪個廣告上，而不是只憑感覺調整。
行銷漏斗複購階段：把單次客變成重複購買的忠誠客
行銷漏斗的最後一層，不是一次的「下單完成就結束」，而是留存與複購，對電商品牌來說，真正穩定帶來獲利的不是一次性的成交，而是顧客願不願意再回來買第二次、第三次，甚至幫你推薦給朋友，讓顧客覺得「跟你買東西很值得」，因此願意把你放進自己的常用購物清單。
在 momo 的行銷漏斗場景，你可以運用「推薦廣告」透過站內的第一方數據，包含曾經瀏覽過、點過、買過等行為，主動的推薦商品給這群人，提升這一群消費者從完成第一次購買，到再次被推送到後買第二次，隨著數據累積越來越多、越完整，精準度也會越來越高，朝著更長期的經營目標發展。
行銷漏斗關鍵三：用數據檢查你的 momo Ads 漏斗
各階段該看的指標：不要拿曝光廣告跟轉換廣告比 ROAS
很多品牌在檢討行銷漏斗時，最大的痛點就是「所有廣告都只看 ROAS」。結果就是上層的認知流量類型廣告因為短期看不到成交被關掉，帶進來的流量不足，最後只剩下層的轉換類型廣告，長期下來，行銷漏斗變得越來越窄，品牌只依賴少數的既有顧客在撐，業績自然無法有效成長。
比較有效的做法式讓每一層行銷漏斗都有自己的「主要目標」，認知層看曝光、觸及人數、點擊率與每千次曝光成本，中層考慮看商品頁瀏覽、加入購物車率，購買層看轉換率、每筆訂單成本、 ROAS，複購層看回購率、客單價變化與跨品類購買，當你用這樣的方式檢視成效，就比較不會產生成效解讀的落差。
常見卡關情境與優化方向：哪裡掉最多人，就先調哪一層
在實際操作行銷漏斗時，你很常會遇到「廣告成效沒什麼大問題，但好像可以再優化，但又不確定要從哪下手？」，這時候不要急著全部打掉重練，而是先找出「哪一層掉最多人」，優先調整那層對應的廣告，行銷漏斗最有用的地方，就是快速有效找到問題出在哪一層，而不是盲目的調整。
例如，認知層曝光不錯，但點擊率很低，可能代表素材吸引力不足，或者訴求不夠清楚，考慮層點擊數很高、商品頁瀏覽也不錯，但加入購物車率偏低，可能是商品頁不清楚或價格沒有優勢，購買層加入購物車很多，但實際轉換率不佳，就可以針對優惠、促購資訊進行優化，針對上下層搭配調整，讓行銷漏斗越來越通暢。
快速掌握漏斗對應廣告目標與觀察指標
透過四個階段把前面提到的行銷漏斗概念，直接對應到每一層的目標、適合的 momo Ads 產品與對應觀察指標，才能有效發揮行銷漏斗的最大效益。當在規劃行銷漏斗策略時，只要運用這張圖表，就能迅速對照目前行銷漏斗做到哪一層，以及哪一層行銷漏斗還需要加強，一秒掌握目前的狀態。
同時，也可以作為檢查行銷漏斗健康度的儀表板，認知階段的行銷漏斗重點是觸及與曝光，考慮階段的行銷漏斗重點是商品頁互動與加入購物車，購買階段的行銷漏斗重點是轉換率與每筆訂單成本，複購階段的行銷漏斗重點則是回購率、客單價與跨品類購買，每一層成效都能被清楚定位，知道該看哪些指標數字才合理。
未來在調整預算或檢視報表時，也可以回到這張圖表，重新對照行銷漏斗每一層的角色，避免只看整體 ROAS 就錯誤關掉其實很重要的上層廣告，當行銷漏斗與這張表一起使用時，會更容易把前文介紹的行銷漏斗架構落實到實際操作，讓行銷漏斗不再只是概念，而是每天都用得到的決策依據，也讓團隊溝通更有共識。
| 行銷漏斗階段 | 主要目的 | 建議使用的 momo Ads 產品 | 主要觀察指標 |
| 認知 | 讓更多對的人第一次看到品牌與商品 | momo 聯播網、自選品類受眾 | 曝光、觸及人數、點擊率、每千次曝光成本 |
| 考慮 | 讓商品先被加進購物車 | 站內關鍵字廣告、推薦廣告、自動投廣 | 商品頁瀏覽數、加入購物車率、瀏覽深度 |
| 購買 | 把準備下單的人推到最後一哩路 | 關鍵字廣告出價策略、日預算模式、檔期加碼策略 | 轉換率、每筆訂單成本、 ROAS |
| 複購 | 提高回購率與顧客終身價值 | 檔期後、與品牌自有渠道整合再溝通 | 回購率、客單價變化、跨品類購買數、會員活躍度 |
用行銷漏斗邏輯思考，讓廣告成效真正被看見
運用有邏輯性的行銷漏斗思考方式，判讀廣告成效不再只是盯著 ROAS 一個指標，而是更清楚每一層策略在做什麼，從「認知、考慮、購買、複購」四個階段檢視廣告，會發現大部分的問題不是整個成效，而是行銷漏斗的哪一層需要調整，有效拆解能讓每次優化都有更具體方向。
要讓行銷漏斗帶來真正的價值，是把它變成日常操作的 SOP，在規劃與檢視廣告遵循著行銷漏斗架構，檢查認知層是否帶進足夠流量、考慮層是否有進一步帶來初步的轉換，購買層再觀察是否真正產生實質購買轉換，再把目標對應的廣告產品填進去。
當行銷漏斗成為在投廣的思考方式，廣告就不再是零散投放，而是一套可複製、可優化的成長工具，行銷漏斗幫你把每一塊拼圖放回正確位置，momo Ads 則提供各階段能運用的廣告工具，從認知、考慮到購買與複購都被照顧到位，讓預算不再只是花掉，而是一步步推動品牌長期成長。
參考文章：
讓消費者認識你— 行銷漏斗（The Marketing Funnel）模型
Think with Google：如何在複雜的消費者旅程中觸及消費者
Meta Business Help Center：關於多階段行銷與轉換漏斗最佳實務
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